传统企业该如何转型【良品铺子，互联网时代的转型启示录】 - 知乎

二零一七年五月热播剧欢乐颂二火了，同时火的还有剧中五美最爱的零食良品铺子。五美爱吃的泰国芒果干、土耳其杏干儿、炭烧腰果等同款零食，已经成为广大吃货的新宠。良品铺子这家及休闲食品研发、加工分装、零售服务为一体的公司，也再一次跃入了众人的视野。

从零六年八月成立，十一年的时间，良品铺子从一家店铺发展到了两千一百家店铺，从武汉起家，逐渐拓展到了全国。虽然其中遇到过种种问题，但都没能阻碍两名铺子的飞速发展。但在移动互联网迅猛发展，网络零售挤压实体零售份额的今天，很多传统企业面临着利润下降，市场份额下跌的挑战。比如沃尔玛，等由于长期不在线上投入精力，企业经营正面临着线下流量缩减，成本逐渐提高的问题。二零一六年，沃尔玛就宣布在全球关闭二百六十九家店铺。那么传统企业该如何转型呢？如何利用互联网来做大自身品牌呢？零售业领军企业良品铺子的成功秘籍或许可以告诉你答案。

二零一二年十月，良品铺子专门成立了电子商务公司，独自开展线上业务。良品铺子最初是在天猫上入驻，然后又在京东、一号店等主流电商平台开设旗舰店。二零一三年良品铺子又成立了无线运营部，其官方的微信平台随之上线。同年，良品铺子的移动网上商城，微商城正式开通。目前良品铺子基本建立起来，全渠道模式。可以说适应了多种消费场景。

良品铺子开辟的渠道有两千一百家线下。实体店，天猫、京东、一号店等线上电商平台，本地生活平台，饿了么、美团外卖等。良品铺子的app 微信商城等社交电商，全渠道中各个平台都有各自的使命和功能。门店对他的角色定义是功能终端的服务化，并且形成基于线上线下互动的门店区域的发展模式。平台电商的角色定义是全国覆盖追求销售规模，追究品牌效应。有效的形成模式，在平台平台之间进行复制。而本地生活平台向大众点评饿了么这样的一些平台，它主要是帮助门店去引流推新品。在适当的时机给门店进行时段式营销，有效成为门店的流量入口，并且形成区域联通的O2O 新销售通路。社交电商则主要基于客群跟粉丝有效互动，并共同打造产品。借助粉丝的力量去传播品牌。基于自营的app 主要做会员服务，形成一个垂直的零售入口。

我们今天主要来看看良品铺子是如何运作微信平台的：

一，良品铺子成立了专门的社交电商部，现场运营团队在四百五十人左右。其中社交电商团队在八十人左右。社交电商的特征实际上是从交流到交易。良品铺子的工作，主要是把握在社交通路里有多少个场景。每个场景里应该有什么样的信息和内容。用户在哪些点会产生交易的冲动？比如说在父亲节，良品铺子就要把握用户需求，怎样的父亲节心情是什么样子，关注点是什么，尽力让用户体验一个不一样的父亲节的消费服务。

二，在微信上建设个客户关系管理系统。良品铺子拥有三千万会员，但如何跟会员互动，了解会员消费需求和消费习惯，购物行为，从而获得客户完整的消费信息，一直是良品铺子头疼的问题，也是传统企业普遍的难题。后来良品铺子建立了微信服务号会员中心，打通了线上线下会员的系统，并且建立会员积分体系，完善会员管理体系。不但可以轻易话题营销策略更能掌握完整一手的消费者信息。

三，一人一码。在过去前面对消费者几乎没有实现为每个消费者进行独立营销的能力。但在移动互联网的时代，随着微信的发展和二维码的应用，一人一码的功能被开发出来，可以实现每个门店或每个服务员都有一个独立的二维码。每个消费者扫一扫就能获得专属的在线客服，可以使每个消费者都能成为企业独特的营销单元，也能让企业建立起对门店销售人员的绩效考核和驱动的机制。

四，创意营销。因为良品铺子的顾客平均年龄集中在十八岁到二十八岁。为了迎合年轻用户，带动微信商城的销售增长，良品铺子为微商城定制了会说话的星空棒棒糖、来往饼等商品。同时在去年欧洲杯期间，良品铺子联合斗鱼进行了视频直播，并在微信商城首发看球零食桶。同时利用了H5的传播形式制作文章，让消费者通过朋友圈进行互动。良品铺子还与众多的微信大v 公众号，如同道大叔、十点读书、二更、神州专车等一起推出微信超级品牌日活动，实现各个公众号粉丝之间的勾兑共享。借助多个大v 联合宣传，又降低了流量推广的成本。

目前良品铺子的微信公众号已经有了六百万粉丝，活跃粉丝在百万以上。二零一五年，良品铺子的微信商城销售额达到了八千万，二零一六年达到了两亿。未来良品铺子准备打造成互联网化的功能复合化的商铺，在线上购买的订单可以到线下门店自提，可以退换货。会员、订单以及后台所有相关的客户关系管理系统，商品库存数据等全部打通对接的门店形成一个闭环。而消费者在第三方平台的身份，比如京东天猫门店线上平台等，通过手机或者账号的信息识别全部打通。消费者在不同平台的权益，如折扣会员等级对什么商品感兴趣等。在全渠道购物里都要打通，顾客在零售店铺，第三方电商平台、社交平台等不同的渠道中获得一致的服务体验，价格体验和商品推介的体验等。

今天讲了良品铺子的转型。那么线下商家能从他的转型案例中学到什么呢？我想有线上线下渠道融合全渠道的功能定位，互联网营销策略以及对电商O2O、微信平台的驾驭互联网。移动互联时代下，不管是零售还是其他行业，最核心的是要运用互联网思维，找准用户的真实需求，随需而变，不断调整业务方向，使自己的企业于不败之地。

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